PHARMA NEWS - odborný časopis

Jaká síť je pro mě nejlepší?

Jaké jsou výhody a jaká rizika?

Častý dotaz, když se baví lékárníci mezi sebou. A není se co divit, kdo není zařazen do nějaké formy sítě, jako kdyby nebyl. Žijeme v době sdružování lékáren do větších celků. Podle výroční zprávy James Dudley Management OTC Distribution in Europe - the 2016 edition obsahující údaje z konce minulého roku, je více než polovina evropských lékáren součástí zcela vlastněné nebo virtuální sítě.

Studie zaměřená na trendy ve 20 největších zemích našeho kontinentu přinesla šokující čísla. Vše v lékárenství se mění a mění se to rychle. Ze 145 143 lékáren, které byly ve studii zkoumány je 85 % vlastněných soukromě (zbytek jsou lékárny státní), 36 % jsou součástí virtuálních řetězců. 13 % lékáren je přímo vlastněno velkými řetězci a jejich počet strmě stoupá, zejména v zemích, které takové vlastnictví umožňují. Souběžně dochází k procesu, kdy se lékárny původně virtuální stávají lékárnami vlastněnými distribučními řetězci. Zatímco např. Finsko, Francie a Španělsko velké vlastníky lékáren neumožňují, ve Skandinávii po deregulaci vznikají velké vlastnické řetězce. Ve Švédsku už je skoro 57 % lékáren (dříve státních) součástí velkých vlastnických řetězců, v Norsku 86 %. Česká republika je ve skupině zemí s velmi liberálním přístupem a predikcí dalšího rozmachu vlastněných i virtuálních sítí. A je kam růst. Zatímco ve Španělsku je součástí virtuální sítě pouze 3 % lékáren, v Německu to je 85 %, v Dánsku dokonce 95 %. Na Slovensku 71 %. Vedle nápisu Česká republika najdeme číslo 36 % (pouze virtuální sítě, bez velkých vlastnických, kterých je 19,2 %).

Za hlavní hybatele tohoto jevu jsou označeni největší evropští distributoři Alliance Healthcare (WBA – ve světě největší světový vlastník lékáren), Celesio (bývalé GEHE) a Phoenix. Jen tyto 3 společnosti ovládají 17 % evropských lékáren, třetinu virtuálních řetězců, s rostoucím trendem vlastněných lékáren.

Z čísel vyplývá: drobným sdružením lékáren a nezařazeným lékárnám v zemích, které je legislativně nechrání, končí doba samostatné existence.

„S jistotou očekáváme, že virtuální řetězce se rozšíří po celém kontinentu do konce desetiletí.“, říká studie. Je tedy jisté, že se dříve či později (spíše dříve) většina lékáren zapojí do nějaké formy řetězce.

V principu existují dva typy virtuálních řetězců: „distribuční“ a „agenturní – franšízový“.

První zakládají největší distributoři, aby si pojistili a upevnili svojí sílu. Jejich zásadním dlouhodobým logickým záměrem je lékárny vlastnit. Souběžně lékárny budují, kupují. Také vytvářejí aliance franšízového typu, které na sebe úzce navazují a následně přebírají do svého vlastnictví. Vlastněná lékárna je výrazně finančně výnosnější. Vidíme to i v jiných oborech, např. v drogeriích. Distributor nejdříve dodával, vytvořil franšízu, a dnes vlastní.

Druhý konkurenční a úspěšný model virtuálních lékáren je klasická franšíza, která funguje i v mnoha jiných oborech. Zakladatel obvykle není velký distributor nebo velký silný finanční hráč. Proto vytvoří know-how a funguje jako servisní/marketingová agentura, která poskytuje služby. Aktiva - majetek si přináší franšízant.

Oba modely jsou funkční a pacientům dodávají prakticky stejné služby.

Jak to funguje v reálném světě?

U distribučního virtuálního řetězce začnete tak, že dáte všechna vejce do jednoho košíku. Je to pohodlné a zní to lákavě. Přibližně 1000 lékáren v ČR se navázalo na jednoho ze tří velkých distributorů léčivých přípravků. Silný partner lékárně nabízí komplexní služby a výhody zdánlivě zdarma. Všechny nástroje plně vlastní právě distributor. Informačním systémem počínaje přes letáky, category management, úpravu vzhledu lékáren, vystavení, klientské programy, obchodní značku sítě i privátních výrobků, a financováním konče. Zároveň má připravené peníze a čeká na vhodnou chvíli. Vše o lékárně ví a dříve či později se příležitost objeví… Když je lékárna dobře začleněné a pevně připoutané kolečko v distribučním soukolí, tak se převzetí daří finančně výhodně pro distributora. Prostě nejprve lékárnu „vlastní“, později vlastní (bez uvozovek). Z pohledu franšízanta – vlastníka lékárny je nutno vyhodnotit, co riskuje, když všechna vejce lékárny jsou v jednom košíku, který je v rukou distributora. Distributor drží pomyslný prst na vypínači všech nástrojů. Má informace, peníze a hlavní strategický záměr lékárnu vlastnit.

Klasická franšíza - lékárenská síť jako služba, je situace, když lékárenská síť není navázána na konkrétního distributora a jejím partnerem je subjekt, který musí dodat spíše chytrý systém a službu než sílu. Už z principu je zájmem dodat lékárně vztah mezi lékárnou a pacienty, který vede k prosperitě. Cílem sítí, které pracují na principu agenturní práce, je zpřístupnit marketingové a obchodní nástroje nezávislým lékárnám. Ať už to je propagace, informační systémy, vytvoření v dané chvíli na trhu nejlepší, buď z vlastních zdrojů, nebo od specialistů v oboru. Nemusí se omezovat na možnosti dané jednou mateřskou společností, neřídí se zájmy velkých vlastníků lékáren. Je to neustálá práce, jak lékárně zajistit co nejlepší služby vedoucí k lepším ekonomickým výsledkům. Je na lékárně, které služby a od koho se rozhodne používat. Čím více prosperují lékárny, tím více prosperuje síť. Samozřejmě, tyto služby nejsou zdarma. Méně rizika je vyváženo nutností aktivnějšího přístupu lékárny, jinými slovy – práce. Síť jako služba žije ze zlepšení prosperity členských lékáren, taková možnost stojí za zvážení. Ve světle nejnovějších studií, už není na zvažování moc času.

Závěrem malá hra na představivost.

Vžijte se do role generálního ředitele obrovského distributora. Co více uspokojí akcionáře vaší firmy? Prosperující lékárna, která vydělává peníze svému majiteli – lékárníkovi, a které distributor levně poskytuje svoje služby? Nebo vyšší zisk z lékáren vlastních?

A teď se vžijte do role generálního ředitele „agenturní sítě“. Musím lékárně vydělat peníze a vyjednat s ní, aby mi za tyto služby ráda zaplatila.

Co je nejlepší pro vás? Co a kdo přináší peníze vám?

 Zdroj:

James Dudley Management OTC Distribution in Europe - the 2016 edition

www.prlog.org/12515422

redakce